Бьюти-бизнес - это словосочетание, которое многим владельцам салонов режет слух. Ведь “бьюти” - это о красоте, о стиле жизни, о любви к своей профессии... Тем не менее, любимое дело должно не только радовать процессом и результатами, но и приносить прибыль. А для этого важно регулярно и грамотно заниматься продвижением. Конечно, сарафанное радио никто не отменял, но надеяться только на него - значит терять десятки клиентов каждую неделю.
Мы в Venko регулярно сталкиваемся с воодушевленными владельцами салонов или небольших частных кабинетов, которые всей душой любят свою профессию, но совершенно не заботятся о роли маркетинга в успешности бизнеса.
Конечно, на рынке бьюти-услуг царит жесткая конкуренция и полагаться сугубо на маркетинговые ходы нельзя. Но будь вы хоть трижды самый талантливый и профессиональный специалист, какая польза от ваших навыков, если потенциальные клиенты никогда о вас не узнают? Маркетинг - это важно!
Что нужно сделать в первую очередь?
Конечно, хочется, чтобы клиентами вашего заведения стали все жители района (а в идеале еще и соседних) в возрасте от 18 до 90 лет. Но нет, это так не работает. Чтобы заинтересовать клиента услугой, вы должны знать его потребности, а согласитесь - потребности у 20-летней студентки, 35-летней бизнес-вумен, 45-летней домохозяйки и 70-летней пенсионерки сильно отличаются.
Поэтому подумайте, для кого предназначены ваши услуги. При этом не обязательно ограничиваться только одной категорией - разбейте всех желаемых посетителей на сегменты. Например, женскую аудиторию можно разделить на следующие категории: подростки и студентки, молодые мамы, работающие женщины с небольшим достатком, домохозяйки, занятые бизнес-вумен с высоким уровнем дохода, пенсионерки. В свою очередь, многие сегменты можно разделить на группы по возрасту: до 25 лет, 25-35 лет, 35-45 лет, 45-55 лет, зрелые дамы 55+.
Разумеется, предложенная нами классификация - всего лишь пример и вы можете разделять аудиторию салона любым удобным для вас способом. Следите только, чтобы в итоге группа действительно имела общие черты или потребности, на основе которых в дальнейшем вы и будете формировать предложения.
Кто рядом, как привлечь те, кто живет далеко. Если поблизости у вас крупный бизнес-центр и вы планируете привлекать офисных сотрудниц (-ков), вашими “золотыми” часами должно стать время обеденного перерыва, в который можно успеть сделать массаж, маску, экспрес-лифтинг и другие быстрые процедуры.
Расположение в спальном районе удобно для привлечения домохозяек и молодых мам, которым некогда ездить на другой конец города на стрижку.
Предложите им максимальные скидки в часы, когда мужья на работе, а дети в садиках и школах - они оценят такой подход. Для пенсионеров отведите часы, когда другие категории клиентов приходят меньше всего. Есть еще группа “модников”, которые спешат опробовать самые трендовые процедуры - независимо от их стоимости. Их влекут новинки и возможность похвастаться в кругу друзей. Как правило, это обеспеченные девушки и женщины, посвящающие уходу за собой очень много времени. Идеальное расположение для привлечения таких клиентов - центр города или самый престижный его район. Студенты с удовольствием ходят на скидочные процедуры в вечерние часы, после занятий, причем в будни охотнее, чем на выходных. Чем ближе салон к вузу или общежитию - тем больше студентов будет к вам заглядывать.
- Продать одну услугу - хорошо, а несколько - еще лучше. Причем лучше не только для салона, который получит больше прибыли, но и для клиента, который вместо одной уходовой процедуры получит две, удачно дополняющие друг друга. В идеале комплекс должен давать синергетический эффект, когда результат от совместного применения более заметен, чем при использовании процедур по отдельности. Например, глубокая чистка кожи и электропорация. Или антицеллюлитные обертывания в комплексе с вакуумным массажем тела. Есть процедуры, которые обязательно должны идти в паре: например, после кавитации очень важно провести любую процедуру для усиления лимфодренажа (массаж, прессотерапию и т.д.).
- Хорошим стимулом для клиентов могут стать акционные предложения.
- Акции для друзей. Самый популярный способ: скидка на процедуру для тех, кто приходит вдвоем с подругой/другом, причем акция должна распространяться на двоих, а не только на новичка.
- Акции на курсы и комплексы. При покупке полного курса процедур скидка или 1-2 сеанса в подарок. Метод не новый, но все еще работает.
- Скидочные купоны на следующую процедуру помогут удержать клиентов и стимулировать их на повторное посещение.
- Акции на повторное посещение. Доказано, что придя в салон 2-3 раза подряд, человек с большей уверенностью вернется туда же в последующие разы. Вырабатывается клиентская лояльность и клиент превращается в постоянного.
Сюда же можно отнести бесплатные консультации, определение типа кожи, помощь в подборе косметики и домашнего ухода. При этом не стремитесь продать косметику, спросите у клиента, средствами какой ценовой категории он привык пользоваться и постарайтесь сформировать новый комплекс на основе знакомых и любимых клиентом брендов.
Если посетитель с энтузиазмом откликается на предложение попробовать что-то новое - предложите несколько вариантов в разных ценовых категориях, включая профессиональные средства, но не настаивайте.
В дальнейшем можно будет посоветовать что-то из средств, распространением которых занимается ваш салон (если таковые есть). Поверьте, ощущение что мастер пытается “напарить” дорогую косметику, способно моментально оттолкнуть даже платежеспособных клиентов.
Что еще будет полезно для популяризации вашего салона?
Если вас нет в интернете - считайте, что вас и вовсе нет. Люди должны видеть вас в соцсетях, иметь возможность заочно познакомиться с мастерами и результатами ваших трудов, посмотреть цены и типы услуг, легко найти контактные данные и расписание работы.
- Дайте все контакты, расписание, цены и ассортимент в своей профиле, чтобы каждый мог найти эту информацию без труда и сообщений в директ.
- Регулярно делайте посты, но избегайте постоянной рекламы. Цель вашей странички - не реклама своих услуг, а демонстрация повседневной жизни вашего заведения. Рассказывайте, что у вас происходит, делитесь результатами, позвольте людям свободно писать отзывы о вашей работе
- Будьте честными. Не старайтесь выглядеть лучше, чем вы есть. Не хвастайтесь чужими достижениями и не делайте контент в стиле “дорого-богато”. Это вызовет скорее насмешки, чем восхищение.
Какими бы талантливыми не были ваши мастера, им следует продолжать обучаться постоянно. Сфера красоты развивается очень быстро, все время появляются новые методики, новые процедуры, проводятся исследования и конференции. Будьте в курсе новинок, чтобы всегда предлагать клиентам самую свежую информацию и услуги.
При покупке любого нового оборудования мастера обязательно должны пройти курс обучения работе на нем. Крупные дилеры, такие как Venko, зачастую предлагают бесплатное обучения для 1-2 мастеров и такой возможнстью однозначно следует воспользоваться.
Это поможет вам наработать авторитет и в дальнейшем ваше имя станет работать на вас. Проводите бесплатные массовые лекции-консультации, делайте полезные прямые эфиры в соцсетях, где ваши мастера будут рассказывать об особенностях ухода за разными типами кожи, сезонных проблемах лица и кожи и т.д. Неплохим вариантом будет регулярное проведение таких лекций - например, каждую субботу вы приглашаете клиентов в салон на лекцию с мастер-классом и параллельно записываете все происходящее на видео, чтобы поделиться в соцсетях с теми, кто прийти не смог. Да, вы тратите время и силы на организацию и проведения мероприятия, но все это окупиться сторицей, когда люди поймут, что вам можно доверять и ваши советы приносят пользу. Кстати, этот совет подходит не только для салонов, но и для любого другого бизнеса. Например, мы создали целый комплекс поддерживающих маркетинговых материалов, которые дарим нашим клиентам. Детальные пошаговые планы развития для салонов красоты и частных косметологических и массажных кабинетов призваны поддержать владельцев на этапе становления бизнеса. Это база, на которой каждый салон может построить собственную уникальную стратегию продвижения, и наша цель - помочь и поддержать всех наших клиентов.
Примеры наших маркетинговых материалов:
Мы знаем, что вы влюблены в свою профессию, и стремимся помочь вам заявить о себе миру!
Zemits - с заботой о вашем бизнесе.
Наша миссия состоит в том, чтобы каждый владелец спа-салона и эстетист преуспели в своем бизнесе, используя оборудование и маркетинговую поддержку Zemits. Именно поэтому мы дарим своим покупателям оригинальные материалы для продвижения своих услуг: пакет печатных материалов для салона, готовые посты для социальных сетей, советы по развитию бизнеса, рекомендации по запуску рекламы в соц.сетях, консультационные карты и многое другое.
Кстати, уже совсем скоро, а именно 4 июля, Zemits будет праздновать свой День Рождения. А это значит, что подарков будет еще больше! Не пропустите, это главное событие этого лета!
